01 SaaS倾覆传统软件了吗

5年前，我决议从Oracle公司去职，到SaaS创业公司担负高等产物司理。促使我做出这一决议的，是克里斯坦森的“倾覆者”现实：名不经传的小公司从低端市场动手，凭仗低本钱上风和疾速改良的手艺，不时逆袭，终究占据支流市场。

直到明天，我依然以为，SaaS是一种更好的贸易形式：

经由进程以“租”代“买”，厂商和客户成立了持久协作干系，厂商更存眷客户持久胜利，客户则情愿延续向厂商付费，这很好的处置了传统软件的弊病：因为大局部是一次性前置免费，厂商只关怀体系是不是按商定上线，并不关怀客户是不是取得了持久报答。是以，SaaS具有倾覆传统软件的庞大潜力。

可是，在当下，SaaS已倾覆传统软件了吗？

若是仅仅经由进程“以租代买”就能够完成倾覆，那末第一波的SaaS创业海潮就不会草草扫尾了。

2015年鼓起的这一波SaaS海潮，更多是借助了挪动互联网和交际互联网的红利，操纵了传统软件挪动休会糟、与交际收集集成性差的软肋，对传统软件市场停止了鲸吞。可是，中国抢先的SaaS企业，包罗北森、有赞等，至今仍陷在吃亏的泥潭中，客户赞扬率居高不下。

从小我经历来看，我也收到良多老客户的诉苦，说SaaS软件功效太简略，定制化才能较差，还具有不不变的题目。客户不对劲、企业不红利，在中国，SaaS形式还不博得支流市场的胜利。

熟习到这一点很首要，因为这象征着，咱们不应当把传统软件当作“被裁减的旧版本”而弃之如履，咱们应当将其当作一名老先辈：固然已掉队于时期，可是他赖以保存的身手，依然值得咱们进修。

是时辰，放下形式的自豪，回到贸易的原点“若何知足客户须要”了。

02 向故乡伙进修的意思

to B软件办事的是企业，而企业的特色便是激进、不变、变更迟缓。我处置to B软件行业靠近15年，办事的客户包罗着名外企、央企和民企，也包罗创业公司和传统经销商，从我的经历来看，15年曩昔了，企业办理的焦点须要几近不变更。

比方，企业永久但愿办理流程更高效，从而降落经营本钱、进步对一线的呼应速率；流程更通明，具有主动化的管控，从而降落经营危险；统计阐发更疾速，更直观，从而进步决议计划的才能。

既然客户不变，那末曩昔胜利的方式必然有可鉴戒的地方。是以，研讨传统软件“若何知足客户须要，并且完成红利”具有首要的现实意思。

03 传统软件托付的关头

要领会传统软件“胜利托付”的法门，须要复盘典范的传统软件托付进程（基于Oracle实行方式论停止了简化）:

第一步：产物培训与须要调研

目标：客户领会产物功效，征询公司领会客户须要，找出软件知足须要的缺少的地方。

第二步：拟定处置计划并摹拟练习训练

目标：软件能知足的须要，拟定设置装备摆设计划；软件不能知足的须要，拟定定制化计划。设置装备摆设和开辟完成后，须要停止屡次摹拟练习训练以确保软件知足须要。

第三步：做上线前大范围练习训练和测试

目标：用尽能够实在的数据停止练习训练，进一步考证软件对须要知足的程度。

第四步：上线，运转撑持

从这个进程能够看出来，即使是功效壮大的传统办理软件，其胜利托付的关头依然在于“若何填补软件知足须要的功效缺口”。

而说到“功效壮大”，以我的经历来看，SaaS今朝还比不上传统软件，究竟结果SaaS的汗青并不长，同时，SaaS降生的第一天，便是更重休会而不是功效。是以，SaaS的托付，今朝依然是须要处置“软件才能没法知足客户现实须要”的题目。

04 客户须要阐发

在办理软件名目中，客户首要是但愿处置两类题目:

• 第一类是办理题目。这一类题目常常比拟庞杂，首要包罗掉队的办理形式、紊乱的办理流程、不分歧的根本数据等等。
• 第二类是效力题目。这一类首要是信息的处置，包罗信息录入效力、审批效力、报表天生效力等。

举一个例子。某公司采办了推销办理体系，但愿处置以下题目：

1. 但愿处置的题目

办理题目1

办理形式掉队，推销权分离，同一类商品多个分公司都在推销，议价才能差。

办理题目2

推销流程紊乱，差别物质缺少清楚的推销和库存办理流程。

办理题目3

根本数据紊乱，一物多码景象严峻，致使局部协同呈现题目。

效力题目1

经由进程手工帐本停止应收款账期办理，办理通明度较差，存在讹夺景象。

效力题目2

须要汇总、审批、根本报表体例均手工处置，效力低下，任务量大。

2. 对应处置计划

差别的题目，处置计划是不一样的：

1. 对办理题目1，必须由推销办理专家，给客户供给一对一的征询办事。将分离推销形式变为集合推销形式。
2. 对办理题目2，须要由熟习推销流程的须要阐发师，和客户一路对流程停止梳理，按差别的物质范例拟定差别的推销和库存办理流程。
3. 对办理题目3，须要由具有必然编码经历的名目职员，和客户一路拟定编码法则，并对现有物料停止同一编码。
4. 对效力题目1，假定该推销办理体系不包罗账期办理功效，则须要停止二次开辟，以知足客户须要
5. 对效力题目2，属于该推销办理体系的根基功效，间接设置装备摆设利用便可。

总结一下，知足客户须要首要是依托以下三种计划:

1. 办理征询:赞助客户梳理思绪和流程，乃至鞭策办理鼎新。对办理鼎新类征询，实行难度颇大，可否胜利很是依托企业本身的环境；对流程和数据梳理，则难度绝对小。
2. 定制开辟:按照客户须要停止二次开辟
3. 产物设置装备摆设:经由进程产物的规范设置装备摆设才能知足客户须要

这三种计划，按照方式范例（征询处置/体系处置）和方式难度（高难度/中难度/低难度）能够分为六个象限。比方，办理题目1的处置计划属于征询处置和高难度计划，办理题目2的处置计划则属于征询处置和中难度计划，效力题目1则属于体系处置和中难度计划。

详细对应干系以下：

05 换一个角度看题目

实在，这5个题目标处置计划，还能够按照“人材”和“东西”两个维度来分别处置计划。为甚么这么分别呢?因为要处置一个题目，起首须要“人材”，并借助必然的“东西”。而我以为，跟着“东西”才能的晋升，“人材”才能请求能够同步降落，从而带来全体本钱和危险的降落，即“东西进级，人材进级”。

比方，大型ERP的实行须要大批专业职员。在初期，人材的匮乏和高本钱一向是搅扰行业范围化的困难。直到有一家厂商，接纳大批雇用毕业生的思绪(初级人材)，经由进程大批体例高程度的专业进修文档和集合培训机制(高等东西)处置毕业生经历缺少的题目，胜利完成了低本钱和范围化。反之另外一家曾的国际No.1，因为不处置本钱和范围化的题目，最初被收买，此刻几近已消逝匿迹了。

按照人材+东西的维度，5个题目标处置计划能够做以下分类：

• 对办理题目1，依托资深的推销办理专家，利用根基的office东西就能够了。推销办理专家依托丰硕的实战经历，很难批量复制。该计划属于高等人材+初级东西。
• 对办理题目2，须要熟习推销流程的须要阐发师，流程梳理今后还须要设置装备摆设到体系中，不解除二次开辟。推销流程的熟习、体系设置装备摆设和二次开辟的才能，都能够依托详实的文档和完美的培训停止批量培育。是以该计划属于中级人材+高等东西。
• 对办理题目3，须要由具有必然编码经历的名目职员，拟定编码法则并对现有物料停止同一编码。如许的名目职员颠末简略培训便可上手，须要领会的营业常识和体系功效均无限，是以属于初级人材+中级东西。
• 对效力题目1，须要由开辟职员停止二次开辟，而普通的开辟职员颠末3个月高品质的培训，再加上完美的手艺文档就根基能够上手了。是以属于中级人材+高等东西。
• 对效力题目2，须要熟习体系的须要阐发师停止体系设置装备摆设，须要阐发师一样是能够经由进程经心的培训和文档停止批量复制的，是以属于中级人材+高等东西。

表示图以下：

按照以上的阐发，能够得出以下论断:

1. 对须要经由进程专业征询处置的办理题目，比方办理形式变更乃至营业流程重组。因为难以完成低本钱的范围化，SaaS公司应当防止归入条约，小我倡议间接抛却这局部营业
2. 对经由进程熟习营业、体系功效或开辟处置的办理题目和效力题目，比方营业流程梳理、体系设置装备摆设和定制化，应遵守“东西进级、人材进级”的思绪，完成低本钱、范围化的托付